当社の本
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１００社を超える中小企業の業績改善。
気鋭の若手コンサルタントによる、
中小企業の現場で役立つ「新しい発想の会計本」。

 

中小企業社長の持ち味といえば、経験に裏打ちされた鋭い経営感覚。独自の嗅覚＝カンはスピーディな意思決定を支える拠り所になる一方、知らぬ間に会社の実態（数字）とのズレが生じ、経営のかじ取りを間違える原因になることも。

 

そこで必要となるのが「カンのメンテナンス」。

 

「並べる」「比べる」「まとめる」「分ける」――４つのデータ分析で会社の数字を分析し、社長の経営感覚と会社の実態のズレを診断。会社の本当の姿が見えるようになり、正しい経営判断ができるように。

 

本書では、中小企業の現場目線のコンサルティングに長けた著者が、中小企業の現場で役立つ「数字の使い方」を解説。中小企業社長が正しい経営感覚を取り戻し、会社を成長に導くための方法を、豊富な実例も交えながらお伝えします。

 

カラダの健康診断をするように、
社長の経営感覚も定期的なメンテナンスを――。

（目次　抜粋）

 

●はじめに
三味線と経営は似ている？
頻繁に生じている感覚と実態のズレ
感覚と実態のズレを正す「カンのメンテナンス」とは？
カンのメンテナンスで得られるメリットとは？

 

●第１章 　経営がうまくいかないのは「思い込み」のせい
社長の「カン」はよく当たる
カンを鈍らせているのは「思い込み」
思い込みの種類は大別すると３タイプ
①私は悪くないタイプ／②あるべきタイプ／③楽観タイプ
知らないうちに思い込んでいる理由とは？
思い込みが経営のジャマをする
① 計画段階のジャマ
②行動段階のジャマ
中小企業の社長は、今すぐ「カンのメンテナンス」を実行せよ
〝できるのにやっていないこと〟に愚直に取り組む大切さ

 

●第２章 　「カンのメンテナンス」でキレのある判断力を取り戻せ
思い込みを取り除くための３大ポイント
財務分析を過信すると、やるべき対策を見誤る
思い込みを排除し、業績を向上させる「カンのメンテナンス」
①データを集める
②データを加工する
時間による変化を知り、改善策を見出すための「並べる」
データを比較し、選択と集中に活かすための「比べる」
全体像を大まかに把握し、傾向をつかむための「まとめる」
グループを分解し、傾向をより具体化するための「分ける」
それでもうまくいかないデータ活用――３つの注意点

 

●第３章 　業績悪化のターニングポイントを知り、改善策を見出すための「並べる」
「並べる」ことで傾向を把握し、改善に活かす
・事例①「移動年計」で業績低迷のターニングポイントに気づき、
自らの行動を見直して売上高の増加と黒字化に成功
・事例②「客数・客単価の推移」で売上低迷の真因にたどり着く。
接客力が活きる売り場改革で客単価が増加し増収増益
・事例③「在庫数の変動グラフ」で社内規則の不備に気づき、ルール改善。
在庫がピークの７割に減少し、資金繰りの良化に成功
・事例④「来店回数と継続率」の割り出しで店舗の成功パターンを把握。
「継続率」に重点を置いた施策で固定客が増加し、増収増益に

 

●第４章 　数字の傾向をつかみ、事業の選択と集中に活かすための「比べる」
データを比較し、傾向をつかむために「比べる」
・事例⑤「得意先別の収益状況」を把握し、取引を継続すべき顧客を選別。
優良顧客に絞った営業展開で売上高と粗利益の大幅改善に成功
・事例⑥営業活動の実態を把握し意識が変化。行動量を可視化する
「〇△×表」で取引先との接点が増え、売上高２割アップに
・事例⑦「売上高状況」の可視化で繁閑の周期を把握。年間を通した
改善活動の導入で売上高と利益が向上し、改善の習慣も定着
・事例⑧「曜日別の売上高」を比較し、伸び悩みの原因を把握。
売り場展開と教育を見直し、代表不在時の平均売上が増加

 

●第５章 「直感」と「データ分析」の両輪経営で、中小企業の経営はますます強くなる
分析の試行錯誤を重ねるほど、中小企業の経営は磨かれる
分析の模擬体験　パン屋の売り上げを伸ばす方法を考えよう！
分析をサポートする７大手法
カラダの健康診断をするように、カンのメンテナンスも定期的に

 

●おわりに

「資金繰りがどうにも苦しく、本業に集中しきれない」

 

そうした切実な悩みを抱えながらも、具体的に何に取り組めばよいか分からない――本書は、そんな中小企業の社長さんに向けて、データ分析を用いた経営感覚のメンテナンス法を活用し、悩みを解決するヒントをお伝えするのが主な目的です。

 

規模でいえば、いわゆるひとり企業から、多くても従業員30人くらいまでの企業が対象です。なかでも「管理会計」という言葉を知ってはいても、実際には忙しくて経営分析なんてしている暇はない、あるいは方法がよく分からない――そんな社長さんであれば、本書の内容は参考になるはずです。

 

先ほど、経営の判断ミスの原因は、社長の感覚と実態のズレにあるとお伝えしました。なぜ感覚と実態が合わなくなるのかといえば、そのいちばんの理由は、会社を経営するなかで接する情報や直面する状況を誤って認識してしまう点にあります。

 

情報や状況を曲解すると「思い込み」が生じ、その思い込みによって感覚と実態にズレが生じます。すると思考のプロセスが狂い、間違った「意思決定」につながってしまうのです。

 

そこで必要となるのが、データ分析を用いた経営感覚のメンテナンス法――すなわちカンのメンテナンスです。

 

具体的には、「並べる」「比べる」「まとめる」「分ける」という４つのデータ分析の切り口で思い込みを取り払い、感覚と実態のズレをなくし、正しく意思決定ができる状態を取り戻しましょう、というのがカンのメンテナンスのポイントです。

 

・なぜ目の前の情報や状況を間違って認識し、思い込みが生じるのか
・どうやって思い込みを排除し、ふたたびカンが冴えた状態を取り戻すのか

 

本書でじっくり解説していきます。
第１章では思い込みが生じる理由と思い込みの種類を、第２章では思い込みを取り除くためのカンのメンテナンスの具体策をそれぞれ解説します。

 

つぎに第３章と第４章では、思い込みを排除して経営を立て直した事例を計８つ、取り上げます。メンテナンス法の解説にとどまらず、私が実際に携わった実例をふんだんにご紹介するのが本書の特徴といえるでしょう。

 

最後の第５章では、私がコンサルティングの現場でよく使うデータ分析手法を７つ、ご紹介します。

 

カンのメンテナンスで得られるメリットとは？

 

管理会計を理解し、すでに何らかの経営分析を活用している企業の経営者の場合、本書の内容は簡単すぎるかもしれません。

 

しかしデータ分析と言われてもよくわからない、分析はしているが活用できているとは言えない、本業に必死でそんなことに気を回す余裕はない、そうした小さな企業の社長さんであれば、きっとお役に立てるはずです。

 

では、カンのメンテナンスを実践すると、どんなメリットがあるのか。

 

・「見える」と「分かる」。「分かる」と「動ける」。だから会社が「変わる」
４つのデータ分析の切り口（「並べる」「比べる」「まとめる」「分ける」）で思い込みが取り除かれると、会社の本当の姿が見えるようになります。すると業績悪化の原因が分かり、正しい意思決定のもとに動けます。だから経営が改善され、会社が変わるのです。

 

カンのメンテナンスに取り組んだ経営者の声とあわせて、具体的なメリットを５つ、お伝えしましょう。

 

＊＊＊

 

①経営に自信がもてる
「先が見えない中で不安を抱きながら商売していたが、会社の実態を把握できるようになったことで何をすべきか明確になり、自信をもって意思決定できるようになった」（小売業）

②従業員に話が伝わりやすくなる
「数字にもとづいて話ができるようになり、従業員との感覚や意識のズレがなくなった。その結果、経営方針や改善策の意図が現場に伝わり組織一丸となれた」（製造業）

③事業継続の可能性が見つかる
「手を尽くしたものの売り上げが回復しないので、もう店を閉めようと思っていたが、復活に向けた改善の方向性が見つかった」（飲食業）

④新たな打ち手が見えてくる
「経営の改善ポイントが具体的に見える化されるので、何に取り組めばいいのか分かりやすく、『よしやってみよう』と行動する気持ちになる」（建設業）

⑤業績向上（売り上げ・利益アップ）につながる
「正しい対策を打てるようになり、組織の結束力も高まった結果、売り上げと利益の向上につながった」（全業種）

 

＊＊＊

 

こうしたメリットの具体例を、第３章・第４章の事例集で紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。

 

繰り返すように、本書でいう「カン」とは文字どおり「勘」のことです。当てずっぽうではなく、経験から導き出された知恵や鋭い経営感覚、といった意味で本書はとらえます。感覚は目に見えないだけに説明が難しいですし、私は脳科学者やカウンセラーでもないので、こうすれば直感を鍛えて経営に活かせますよ、といったアドバイスは残念ながらできません。

 

しかし中小企業診断士として、データ分析を活用しながらスピーディかつ適正な判断ができる状態を意図してつくり出すためのアドバイスは可能です。カンのメンテナンス法をマスターすると、感覚とデータ分析の両輪で経営力をより強化できるでしょう。

 

カラダの健康診断をするように、本書を参考にカンのメンテナンスを定期的におこない、御社の経営改善に少しでもつながれば、著者としてそれに勝る喜びはありません。

冨松　誠（とみまつ・まこと）
経営コンサルタント　株式会社民安経営代表取締役社長

 

1982 年兵庫県明石市生まれ。神戸学院大学卒業。ITアウトソーシング会社を経て、税理士事務所・コンサルティング会社に就職。2012 年に中小企業診断士の資格を取得し、2013 年に独立。これまで100 社を超える中小企業に深く関与。７社の顧問も務める。

 

得意分野は、経営の改善手法であるPDCAを組織に根づかせるためのコンサルティング。特定の業種・業態にとらわれず、規模も１人から50 人の企業まで対応。顧問先以外にも年間100 社ほどにアドバイスをおこない、業務改善や業績向上に導いている。

 

空理空論がとにかく嫌い。難しい対策ではなく、シンプルなデータ分析手法を用いて〝会社の実態〟や〝できるのにやっていない改善策〟を見える化して社長に気づきを与え、クリアしていくサポートをスタンスとしている。多種多様の業種の企業に接してきた経験からできるアドバイスと、社長をやる気にさせるミーティングが好評である。

 

現場での実践経験を踏まえた、行動に移せるヒントが詰まった研修やセミナーも実施している。著書に『PDCAは、４割回せばうまくいく！「人・モノ・金」に頼らず願った成果を最短で出す！』（Clover 出版）がある。